“我们把太阳能热水器分解开给大家看，就是想让大家彻底了解太阳能热水器的构造，现在大家看到的这只不诱钢桶，就是热水器顶端储水桶的内芯，因为太阳能热水器储水桶承担着主要的储水任务同时承受着水压以及长时间的腐蚀，因此，对它的要求第一要素就是要严密，在行业的规定中，家用太阳能热水器不诱钢桶用的材料一般要求不低于毫米，而我们精至系列采用的不锈钢是毫米；大家再看一下这层好似海绵般的保温层，这是用聚氨酯整体发泡而成的，这个厚度是80毫米，远远超出了行业指导标准规定的3毫米，所以保温效果更好；这黑色的玻璃管叫做真空管，是太阳能热水器主要的加温装置，阳光的热量就是通过它的吸收传给水，这真空管是我们公司和著名的高校清华大学共同研制的双层真空镀膜管，里面的这层黑色膜属于天使公司的专利，大家可以看到，在今天的阳光照射并不充足的情况下，真空管里的水温已经达到60了；我们的支撑架也采用了远远超过行业标准的材料。这一切综合起来，我想告诉大家的是，我们的热水器寿命能达到,8年以上，如果加上科学的定期清洗，甚至会达到20年，而今天我们向大家展示的此3和阳能热水器的价格大约在,2口块钱，大家计算一下，实际上每年大家才消耗几十块钱。”穿着职业装的讲解员正在卖力地向参观的人群讲解着精至太阳能的优势。

    二部下辛苦奔波的同时，方勇却是优哉游哉   ※

    方勇相信自己不会看错陈曦路的，这个人已经成长起来，并且变得成熟了。甚至在许多方面，他已经超越了自己的铁杆兄弟孙东和林波。

    果然没有辜负方勇的期望，晨曦芦的整套方案很快从南京那边过来了，而剩下的就是方勇的事了。

    要说这新闻发布会，在这个时候可真的是件比较希罕的事情。

    “卫红，今天都是哪些媒体来？”

    两个人聊着天，方勇好像想起了什么。忽然问道：“这个置你怎么安排的啊！我这里是埋单的。你是陪酒的，那主宾、二宾之类的，你可要安排好了，这帮记者可都不是省油的灯，如果安排不好你还不如不请他们呢。”

    “聪明，还是我们的钱大主任有经验。”方勇笑着说道。

    两人开着玩笑，钱卫红低头看看时间：“应该到了，怎么还不见人影呢？”

    在比约定时间晚了半个钟头的时候，第一组的媒体走了进来，是两个年轻的小伙子，经过钱卫红的介绍，方勇知道他们是商报的记者。

    “方总好，今天我们本来应该跟您好好交流一下，但临时遇上点 儿急事，现在马上就要走，过来给钱经理打个招呼。”其中一个戴眼镜的说完，盯着钱卫红。

    钱卫红从口袋里拿出红包，正要递给他们，方勇却发话了：“二位既然来了，也不妨坐一会儿再走，我们公司的材料和宣传册还是做得不错的，最主要的是分量比较轻。

    两人被方勇一番抢白，有些挂不住了，钱卫红赶忙过来解围，把红包递给他们，同时把装着宣传材料的资料袋也一并送到他们怀里，并且叮嘱道：“里面有宣传通稿。”

    钱卫红一边道谢一边送他们出门。

    “这个商报的发行量还是很大的，我请的是他们的主任，不知道为什么，这主任就是说没空，这两人是他们主任派来的，这面子咱也不能不给啊！”

    分钟之后，人陆续来齐了，还好，晚报时报的记者在寒暄过后便主动索要了宣传册以及拿出了新闻通稿跟钱卫红进行了一番研究探讨，有些诸如“你们公司的年销量模糊数字是否可以进行报道”的问题还会专门询问方勇，而电视台的新闻部贾主任话说得也比较坦白。“现在我找不到新闻点给你报道。等到你们开新闻发布会的时候，我安排人多给你们几秒钟的镜头。”

    大家喝的是红酒，几杯酒下肚之后，气氛开始热烈起来了，时报的一位年轻美女还假扮了西餐厅里的侍者，把手背在后面，为大家把酒杯依次添满酒，引得大家一阵叫好。

    “那么我也讲讲太阳能热水器的传说。”钱卫红借着机会抢过了话题。

    “大家知道，太阳神名叫阿波罗，阿波罗赐给人类阳光之后，觉得还需要让人们享受到更多阳光的恩惠，于是他在人间挑选了一些具备勇气的人，让他们来从事与太阳有关的行业，这些人卖的产品就是太阳能热水器，而这里面最优秀的一群人，卖的是刚旧旧口阳…8。0…渔书凹不样的体蛤！崩。满足家家都要用的需求六“钱卫红说宗！后，大家一 都笑了，谁也没料到这钱卫红脑子来得如此之快，编了这么个恶搞又让人开心的故事。

    张露倒也痛快，抓起酒杯跟钱卫红就干了半杯，在大家的恶作剧中，两个大美女险些喝了交杯酒，也把这次聚会推向了**。

    “是不是都发了稿子？”方勇抬头问道。

    方勇拿起报纸，盯着那段文字看了起来：

    ”

    这是坐落在中山南路上的天使专卖店第一次暴露在公众面前。这咋。店从选址到建立出奇的顺利，而中山南路因为 邻着江南大学，除了作为主要的商业街之外，也充满着文化气息，这也是方勇理想中的选择，这对于天使公司来说，无疑是个好兆头。

    “卫红，这个张小妹看来就是张露了。这丫头够意思，我看你跟她培养培养感情，把她发展成咱们你的妹妹得了。”由于心情愉快，方勇跟钱卫红开起了玩笑。

    正说着，陈曦路的电话从南京来了：    “方总，广告投放是一门学问，其中最难做的是精准投放，也就是用百分之二十的投放获得百分之八十的收益，而电视台的广告费用虽说大点，但是，在之前，我们已经收到了很好的效果，所以，我建议复制这个模式，你就选取每日新闻之后的天气预报做个标版广告，然后在电视剧开始之前的时段，再加上一个20秒的广告就没问题了，广告片的主题就用咱们确定的那个主题：精致生活用精至。”

    “各个女士们，先生们小今天是天使精至系列太阳能热水器登陆惠泉的新闻发布会，本来我不想开这个新闻发布会，默默地来做我们的生意，这样也不会成为众矢之的，但是，我认为我们既然已经进入了这个市场，那么我们的目的我是为了给惠泉的消费者提供好产品的、提供服务的，我们既然打定主意进军惠泉，就要接受大家的监督，同时也会获得更多人的帮助，因此，我们有必要召开这个新闻发布会，告诉消费者：我们愿意真心诚意地奉献好的产品。也告诉我们的同行：大家不是冤家，大家共同的目的是相互促进，相互鞭策，把太阳能热水器这介，行业做到国际领先！”

    “这是我们的形象店，建立这个形象店的目的是为了有一个天使的阵地，经过调研，我可以自豪的说，目前在惠泉的太阳能热水器专卖店里面，我们这个专营精至系列的店面是规模最大的店，这也是我们在向大家展示我们的实力，我下面要给大家看一个特殊的东西。”

    方勇从公文夹里拿出了一份合同，是购房的合同。

    方勇讲完之后低下了头，他自己感觉到脸上一阵的发烧，因为自己的话并没有底气。他悄悄叹口气：原谅我的无可奈何

    霸王、阳光、吴越三家公司的商情人员将天使的情况各自向自己的领导作了汇报，而三家公司的态度却截然不同。

    “以目前天使精至系列打出的广告语来看，对自己的冲击并不是很大，虽说精致生活用精至的定位是要抢夺高端市场，但从产品定价来看，天使显然还是有戒心的，其产品的定价略低，这显然是想拉动中低端的群体。

    阳光公司的营销总监是个高学历的女人，她同样认为自己现在可以隔岸观火。阳光的最大优势在于实施加盟政策，目前由于品牌优势的强势，加盟店在江苏每介。区域都已经分布成功，自己赚的是加盟商的钱，而天使公司目前只有一家专卖店，不管是自购房屋还是租赁房屋，短时间内去拓展多个加盟店等于痴人说梦，所以，天使有可能走通的只有在零售上搞点零花钱而已

    跟宿方勇这些青年才俊不同的是，郝胄平已经四十出头了，他有着十多年的从业经历，是吴越公司的元老级人物，吴越的老板是他的拜把子兄弟，从吴越还是小作坊的时候，他就已经在吴越了，他是从生产工头一步步做到了运营副总，在太阳能热水器这个行业，他走过的桥比年轻人走过的路还多，他的分析能力和敏感度当然要更胜一筹了。

    郝胄平不愧是元老，他的这番思考是完全正确的，方勇组建完毕惠泉公司之后，规划 的战术确实是对三巨头逐个击破，而第一个对手也正是阳光，要怪只能怪相对于吴越和霸王，阳光留下了一条缝隙，让方勇看到了机会。

    方勇的分析与吴越、霸王的营销负责人是一致的。天使精至系列的的知名度几乎空白的时候，不管宣传语和概念引导做得如何到位，对于高端消费群体来说，品牌这道坎是逾越不过去的，打个比方：喜欢喝茅台的人，在五粮液刚刚上市之时，基本没有人会改喝五粮液，尽管五粮液后来跟茅台处于了同等档次。所以，拥有了高端群体平场占有率的霸王太阳能，以天使精至系列目前的境况，跟其竞争无异于蚂蚁撼树；阳光公司剑走偏锋，他们的主要强项在于专卖店渠道，就像服装品牌专卖店一样，仍然是用品牌来吸引着中等收入群体，而对于渠道建设来说，天使公司目前根本没有到达可提上议程的阶段，没有代理商会选择一个弱势品牌进行运作；所以，相对以上两个公司，天使解决不了品牌知名度问题，就无从谈竞争，

    “阳光”是惠泉的本土品牌，在惠泉之外的地区也没有什么知名度，其规模远比霸王和阳光小得多，虽然在低端消费群体认可度较高，但那是因为低端消费群体最关心的价格问题：吴越的优势在于相对便宜。

    想明白了这些，方勇决心先拿“吴越”开刀，拿出精至系列中的两款产品来冲击一下市场。

    同类的阳光太阳能的产品型号3和凶的价格分别是800元和 000元，围绕着不乃和他的定价，方勇和陈曦路展开了一番讨论。

    “用尾数的定价法，是给人不到整数关口的错觉，这个也不是什么新鲜的方法，但是阳光的 四二要放在市场销售。因为牵扯到与市场之间的结算。所”凹们不采用这种方法，咱们可以采用，而乃的价格比对手低,0,块钱，应该会比较有吸引力。”

    “我就是不想让消费者感觉我们整体是低价货，所以，刻意在不值的定价上做出差异来，用一乃做阻击产品，用值做利润产品。”陈曦路看着方勇。

    “晨曦芦，我问你，这海报上的6块的葡萄酒你会买吗？”方勇拿起海报，指着那支葡萄酒问道。

    “为什么？”

    “那就是了，你想想，吴越太阳能热水器基本上都没做什么广告，它的价格本身已经很低了，你再把此3的价格弄得比它还低，然后广告上声称精致生活，消费者会怎么想？”方勇引导着陈曦路的思路。

    “你说得一点不假。

    “那咱们还是把价格定得比吴越略高一点吧。”

    “这也不能让老百姓心动啊。”陈曦路皱皱眉头。

    “天使精至大型社区温暖工程启动仪式”这是在惠泉最大的开放式社区山北小区广的上一座舞台的背景板上的字样。

    舞台上铺着红色的地毯，音响里正播放着民歌。在广场的四周，设立了带着天使的产品展台，展台上摆放了天使精至系列此一乃和的样品，其中在主展台上，是太阳能热水器的零件解剖，人们可以看到巨大的储水桶各部位的分解，包括不锈钢内胆、发泡层，以及外面的表层，真空管里注满了水，也插着温度计，显示着在阳光照射下现在的水温。

    “卖太阳能热水器的卖到小区来了，都这样说，王婆卖瓜。”人群中有人嘀咕。

    “先免费用三个月，满意了再给钱，这倒是挺划算的，反正钱在咱们手里，如果真不好用，他们总不能抢钱吧！”    “对啊，而且主办单位还有时报，应该不是骗人的，要不，让他们

    一对四十多岁的中年夫妇很快填写了安装登记表，当天随行的施工人员立即扛起了热水器的组件开始施工，在中年夫妇的带动下，又有十几户进行了安装登记。

    为了避免直接跟吴越打价格战的副作用，方勇把文章做在了延后付款方面。消费心理学里面有个概念叫冲动购买，大多数的购买都是大脑发热所作的购买决定，而短时间的免费这一招与大件商品分期付款有着异曲同工之妙，方勇经过一番思考，与时报合作的这个温暖工程 实际上就是方勇要在惠泉全部的社区推广这种“先吃免费蛋糕，再秋后算账”的策略，这样一来，对于那些有太阳能购买需求的消费者，是一种积极的促动，而对于那些暂时经济不宽裕的人，又能激发其冲动购买**，另外延期付款在一般人眼里认为有风险，害怕客户有免费使用三个月占便宜的心态，这点方勇也作了考虑，太阳能热水器的安装是安在楼顶的，还需要进行室内的水路改造，这本身也算是麻烦工程，人们都不喜欢找麻烦，所以，只要使用者满意，是不会有意刁难的，回款应该不成问题，而遇到特别难缠的客户，最多就是打折出售或者把太阳能热水器拆下来收回，这样的概率应该很

    这一点，方勇也已经经过仔细考虑了，这的确是个问题，但也是无法避免的问题，自己的这个招数实际上用的是代销的路子，自己给了消费者三个月的账期，要想做市场，必须扩大范围，没有两全其美的办法。

    既然叫做温暖工程，那么当然后续活动耍跟进了，方勇利用每个双休日都跑到社区去送免费蛋糕，加上时报时常发个小新闻，竟然收到了很明显的效果

    “陈曦路，事情恐怕不会这么简单，我估计吴越马上就会动作，容不得咱们这样继续下去，换位思考一下，假如你是吴越的营销总监，你能眼看着有人在你碗里抢肉吃吗？吴越全年顺风顺水，眼里怎么会容许在收官战阶段咱们这个半路飞来的沙子？。方勇隐隐感觉到吴越的反击正在酝酿中    “好个天使，来了这一招，不给一点颜色，他们就不知道马王爷长几只眼！”郝胄平缓缓地把手中的烟头放进烟缸，然后在里面倒水，那烟头一点点地被水浸透，开始还发出刺啦刺啦的抗议声，但是很快便悄无声息地一命呜呼了。

    平心而论，方勇确实把一道难题摆在了郝胄平面前，在过去没有强势竞争对手的状况下，吴越一直没受到什么挑战，偶然有一些新跳出来的品牌打个低价策略，也只能零星地卖出几台而已，因为惠泉人的消费比较保守，加上那些品牌也没什么知名度，构不成对阳光的威胁，

    皿到属于自己那间办公室，郝胄平闷闷不乐。

    站在窗口看了一会，郝胄平把窗户关死之后，窗外的一切似乎都与自己绝缘了，刚刚还呼呼作响的风只能无奈地对着窗户吼叫，再也无力扑打在郝胄平身上。

    “通知我们所有市场合作的渠道，从即日起，购买吴越太阳能热水器，所有入户的配件耗材以及改造全部免费，另外，老客户推荐新客户购买的，双方各获得吴越牌电热毯一个这是郝胄平下达给市场业务部的经理安正远的任务。

    安正远竹筒倒豆子般把自己的看法讲了出来。

    郝胄平站在那里眼中杀气腾腾地说道。

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